«باسمه تعالی»
در موضوع صنعت خودرو در ایران خودرو به تفکیک توضیح و راهکارهای عملیاتی واجرایی آن را توضیح می دهیم:.
۱- شیوه های استفاده از فرصت ها در رقابت داخلی و بازارهای خارجی.
۲اعتماد سازی مشتریان وجلوگیری از ضایعات و کاهش قیمت.
نویسنده وتحلیلگر:دکتر،محمد بنائیان سفید:.
طرح این سوالات مهم و کاربردی، که دقیقاً به چالش‌های اصلی صنعت خودروی ایران اشاره دارد. پاسخ خود را به تفکیک و با ذکر راهکارهای عملیاتی ارائه می‌کنیم.
۱- شیوه‌های استفاده از فرصت‌ها در رقابت داخلی و بازارهای خارجی.
صنعت خودروی ایران در داخل تحت فشار رقابت با محصولات وارداتی (قانونی و غیرقانونی) و در عرصه بین‌المللی با محدودیت‌ها و تحریم‌ها روبرو است. با این وجود، فرصت‌هایی وجود دارد که باید به درستی از آنها بهره‌برداری شود.
الف) رقابت در بازار داخلی:
راهکارهای عملیاتی:
1. تمرکز بر “نیچ مارکت‌ها” (بازارهای خاص):
· اقدام: طراحی و تولید خودروهای ویژه برای بخش‌هایی که رقبای خارجی در آن حضور کم‌رنگ‌تری دارند یا مقرون به صرفه نیستند. مانند:
· ون‌ها و خودروهای تجاری سبک: با تمرکز بر نیاز کسب‌وکارهای کوچک.
· خودروهای دوگانه‌سوز و سازگار با سوخت‌های جایگزین: با توجه به زیرساخت گاز کشور.
· خودروهای شاسی‌بلند و شهری کامپکت با قیمت بسیار رقابتی.
· اجرا: ایجاد واحدهای کسب‌وکارراهبردی مستقل (SBU) برای هر یک از این بازارها.
2. افزایش شدید کیفیت و متمایزسازی محصول:
· اقدام: تمرکز بر بهبود “کیفیت درک شده” توسط مشتری. نیازی به فناوری روز دنیا نیست، بلکه کافیست خودرویی قابل اعتماد، با آپشن‌های ضروری و طراحی داخلی و خارجی جذاب ارائه شود.
· اجرا:
· عقد قرارداد با تامین‌کنندگان بین‌المللی معتبر (حتی در شرایط تحریم از طریق واسطه) برای قطعات کلیدی مانند سیستم‌های برقی، صندلی، سیستم صوتی.
· اجرای استانداردهای سخت‌گیرانه‌تر کنترل کیفیت (QC) در خط مونتاژ.
· ارائه گارانتی‌های طلایی و طولانی‌مدت برای جلب اعتماد.
3. توسعه اکوسیستم خدمات پس از فروش و فروش قطعات:
· اقدام: تبدیل خدمات پس از فروش از یک مرکز هزینه به یک مرکز درآمدزایی و ابزار وفادارسازی مشتری.
· اجرا:
· ایجاد شبکه‌ای از مراکز خدمات استاندارد با نیروهای آموزش‌دیده.
· تضمین موجودی قطعات یدکی با قیمت مناسب و کاهش زمان انتظار.
· ارائه خدمات ارزش‌افزوده مانند “خدمات در محل” یا “خدمات سیار”.
ب) توسعه بازارهای خارجی:
راهکارهای عملیاتی:
1. تغییر استراتژی صادراتی از “فروش مازاد تولید” به “بازارگرایی هدفمند”:
· اقدام: شناسایی ۳ تا ۵ بازار خارجی نزدیک (از نظر جغرافیایی و فرهنگی) که تحریم‌ها در آنها اثر کمتری دارد و نیاز به خودروی ارزان‌قیمت وجود دارد (مانند برخی کشورهای همسایه، آسیای میانه، آفریقا).
· اجرا: اعزام تیم‌های تحقیقات بازار به این کشورها برای درک دقیق سلیقه مشتری، استانداردها و کانال‌های توزیع.
2. همکاری‌های استراتژیک بین‌المللی (Joint Venture):
· اقدام: ایجاد مشارکت با خودروسازان چینی، روسی یا هندی. این کار می‌تواند به اشکال زیر باشد:
· مونتاژ CKD (قطعات کاملا منفصل)محصولات آنها در ایران برای بازار داخلی و صادرات منطقه‌ای.
· استفاده از بن سازه سکو (پلتفرم) و فناوری آنها برای تولید محصولات جدید تحت برند ایران‌خودرو برای صادرات.
· اجرا: تشکیل یک تیم مذاکره‌کننده قوی با اختیارات وسیع برای عقد این قراردادها.
3. تأکید بر مزیت رقابتی “قیمت” همراه با “تناسب منطقه‌ای”:
· اقدام: خودروها باید برای شرایط آب‌وهوایی و جاده‌ای بازار هدف بهینه‌سازی شوند (مثلاً خودرویی با کولر قوی برای کشورهای گرمسیر).
· اجرا: ایجاد خطوط تولید انعطاف‌پذیر برای اعمال تغییرات کوچک اما حیاتی در محصول نهایی برای هر بازار.
۲- اعتمادسازی مشتریان و جلوگیری از ضایعات و کاهش قیمت
این دو موضوع کاملاً به هم مرتبط هستند. کاهش ضایعات و هزینه‌ها، منجر به کاهش قیمت و افزایش رضایت می‌شود که نهایتاً به اعتماد مشتری می‌انجامد.
الف) اعتمادسازی مشتریان:
راهکارهای عملیاتی:
1. شفافیت Radical (شفافیت رادیکال):
· اقدام: انتشار آزادانه گزارش‌های کیفیت، نتایج تست‌های تصادف و مشکلات فنی شناسایی‌شده. این کار در کوتاه‌مدت دردناک است، اما در بلندمدت اعتماد بی‌نظیری ایجاد می‌کند.
· اجرا: ایجاد یک پورتال آنلاین که مشتریان بتوانند وضعیت خودروی خود در خط تولید را ردیابی کنند و گزارش کنترل کیفیت نهایی آن را ببینند.
2. گارانتی و پشتیبانی فراتر از انتظار:
· اقدام: ارائه گارانتی ۵ ساله یا ۱۵۰,۰۰۰ کیلومتری برای خودرو و گارانتی مادام‌العمر برای سیستم پیشرانه.
· اجرا: سرمایه‌گذاری روی آموزش نیروهای فنی و ایجاد شبکه‌ای قوی برای پشتیبانی از این گارانتی.
3. تعامل واقعی با مشتری:
· اقدام: ایجاد شورای مشتریان متشکل از خریداران واقعی که مستقیماً با مدیریت ارشد شرکت جلسات quarter داشته باشند و نظراتشان مستقیماً در تصمیم‌گیری‌ها لحاظ شود.
· اجرا: تشکیل رسمی این شورا تحت نظر معاونت بازاریابی و فروش.
ب) جلوگیری از ضایعات و کاهش قیمت:
این بخش نیازمند اجرای اصول “تولید ناب” (Lean Production) است.
راهکارهای عملیاتی:
1. اجرای سیستم “کایزن” (بهبود مستمر مدیریت ).و “۵S”(ساماندهی یا مرتب‌سازی (Sort)
نظم و ترتیب (Set in Order)
پاکیزه سازی (Shine)
استانداردسازی (Standardize)
حفظ و نگهداری (Sustain)البته در ترجمه ژاپنی به انگلیس به آن ساماندهی هم اضافه شد)
در تمام سطوح:
· اقدام: فرهنگ‌سازی برای بهبود مستمر و ساماندهی محیط کار. هر کارگر باید توانایی پیشنهاد دادن برای بهبود فرآیند و توقف خط تولید در صورت مشاهده مشکل را داشته باشد.
· اجرا: آموزش گسترده تمام پرسنل، ایجاد سیستم پاداش برای پیشنهادات مفید و استقرار چارتهای مدیریت دیداری در تمام سالن‌ها.
2. بهبود مدیریت زنجیره تأمین:
· اقدام: کاهش شدید تعداد تامین‌کنندگان و ایجاد رابطه بلندمدت وبرد- برد win-win با تامین‌کنندگان کلیدی (قطعه سازان).
· اجرا:
· کمک به تامین‌کنندگان برای اجرای سیستم‌های کنترل کیفیت و کاهش ضایعات خودشان.
· ایجاد سیستم “تولید به هنگام” (Just-In-Time) برای کاهش انبارداری و هزینه‌های نگهداری.
3. استانداردسازی و یک‌پارچه سازی بن سازه سکو( پلتفرم‌ها):
· اقدام: کاهش تنوع بی‌رویه قطعات و مدل‌ها. استفاده ازبن سازه سکو( پلتفرم‌ها) و قطعات مشترک در چندین مدل خودرو.
· اجرا: تشکیل “کمیته مهندسی همزمان” متشکل از نمایندگان طراحی، تولید و خرید برای طراحی محصولات جدید.
4. اتوماسیون و دیجیتالیزه کردن فرآیندها:
· اقدام: استفاده از ربات‌ها و نرم‌افزارهای مدیریت فرآیند (مانند ERP و MES),برنامه ریزی منابع انسانی و سیستم اجرایی برای کاهش خطاهای انسانی، افزایش دقت و ردیابی لحظه‌به‌لحظه تولید.
· اجرا: سرمایه‌گذاری مرحله‌ای بر روی نرم‌افزار و سخت‌افزار، ابتدا از بخش‌های حیاتی مانند رنگ و جوش.
جمع‌بندی نهایی:
مسیر تبدیل ایران‌خودرو به یک غول خودروسازی قابل رقابت، طولانی است اما با اراده‌ای راسخ و اجرای مستمر و بی‌وقفه این راهکارها امکان‌پذیر است. کلید موفقیت، تغییر نگرش از “فروش محصول موجود” به “ارزش آفرینی برای مشتری” و از “تولید محوری” به “مشتری محوری” است.
و آخر دعوانا آن الحمدلله رب العالمین
نویسنده وتحلیلگر:دکتر محمد بنائیان سفید.
